Introducción
En muchos sectores, el método de pago recurrente está ganando impulso. ¿De qué se trata?
Con pago recurrente nos referimos a un cargo que se repite periódicamente en el tiempo a cambio de un servicio. En nuestro mercado, el cargo recurrente en tarjeta es a cambio de un servicio deportivo en una instalación que puede ser un centro pequeño, un gimnasio o una piscina.
Veamos algunos tipos de fórmulas comerciales presentes en el sector deportivo que explotan esta modalidad y que pueden ser configurados con un sistema de gestión avanzado como SPORTRICK.
La fórmula corta
Una fórmula corta pero efectiva podría ser una suscripción mensual que al final de su validez se renueva automáticamente durante otro mes, a menos que el cliente cancele la renovación dentro de unos plazos.
Puede ser interesante para un socio que aún no conoce sus compromisos a largo plazo, atraído con un eslogan que enfatiza la posibilidad de cancelar la subscripción cuando lo prefiera.
Otra situación potencial podría ser un nuevo cliente indeciso: es posible que esté apuntado durante un mes lo que nos ofrece la posibilidad de fidelizarlo durante este tiempo y ofrecerle más adelante una suscripción con una duración más larga y conveniente.
La fórmula mensual nos parece especialmente adecuada para centros fitness centro boutique con sala fitness y actividades dirigidas, el nado libre o cuotas para disciplinas específicas como yoga, pilates o artes marciales.
La fórmula con mayor duración y alta fidelización: la cuota anual
Para clientes interesados en una suscripción duradera y ventajosa económicamente, se podría ofrecer una fórmula anual con cuotas a pagar durante los siguientes 12 meses.
Un ejemplo concreto podría ser una suscripción anual con acceso libre a la sala fitness y reserva de cursos, pagada en 12 cuotas mensuales. Al finalizar el plazo de validez el centro puede decidir si retener al cliente con una renovación automática a su vez anual o con una duración inferior, salvo cancelación expresamente solicitada.
La fórmula con cuotas flexibles
En algunos periodos estratégicos del año (p.ej. principios de temporada, Black Friday, periodo de verano) puede haber motivo para realizar promociones con el objetivo de captar nuevos clientes.
Aprovechando el concepto de recurrencia, una posibilidad podría ser la de crear un plan de cuotas que sea ventajoso para el cliente, por ejemplo, donde las primeras cuotas tengan un precio más bajo de lo habitual.
Al caducar el período promocional, el abono podria renovarse sobre una cuota cuyo precio sea el precio previsto en la lista de precios del centro.
La fórmula para las actividades de tecnificación
Los atletas de alto nivel suelen estar ocupados entre entrenamientos y competiciones durante toda una temporada deportiva. El método de pago preferido en estos casos suele ser el pago a plazos cuyos vencimientos están planificados en fechas concretas durante la temporada.
Al conocer ya los plazos de pago y para facilitar el trabajo de secretaría, se podría trasladar el cargo de estas cuotas desde el mostrador a la tarjeta de crédito.
Recomendamos este planteamiento, por ejemplo, en el caso de la natación y actividades de tecnificación en general con pago en tres plazos respectivamente en septiembre, diciembre y marzo.
¿Cuáles son los beneficios de introducir una fórmula basada en el pago recurrente?
- Reducción del tiempo dedicado por el personal de secretaría para el cobro de las cuotas, un tiempo precioso que podría dedicarse a actividades de valor añadido para los clientes del centro;
- Certeza del cobro de la cuota aunque el cliente no se presente físicamente, ya que el intento de cobro se realiza en la tarjeta de crédito en la fecha de vencimiento planificada;
- Sin gastos de gestión;
- Enriquecimiento de la propuesta comercial del centro, junto a las clásicas soluciones de "pago por uso";
¿A qué debo prestar mayor atención?
- Evaluación de cualquier gasto de activación, administración y transacción del proveedor de pago (PayPal);
- Estudio de los procesos y plan de contingencia en caso de revocación o extravío de la tarjeta del cliente durante el intento de cobro;
- Estudio del tipo de clientela del centro siendo una solución de pago indicada sobre todo para clientes smart, que conocen y confían en la gestión de suscripciones “sin caducidad” con cobro en tarjeta;
- Gestión de los clientes más "escépticos" que no ven con buenos ojos facilitar al club los datos de su tarjeta de crédito, por temor a estafas u otras conductas indebidas por parte de personas malintencionadas;
Conclusiones
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